[전기신문 윤정일 기자] 어려운 국내 LED조명 시장에서 단연 두각을 나타내고 있는 업체를 꼽으라면 파인테크닉스(대표 김근우)를 들 수 있다. 대다수 조명업체들이 코로나19 상황과 경기침체, 출혈경쟁으로 인해 매출과 영업이익이 급락하고 있는 상황에서 파인테크닉스는 실적과 수주규모 면에서 경쟁사를 압도하고 있기 때문이다. 특히 최근에는 신제품 출시와 함께 고부가가치 시장진입을 본격화하면서 LED조명업계 넘버원 자리를 공고히 하고 있다. 파인테크닉스에서 LED조명사업을 총괄하고 있는 김근우 대표를 만나 공격적인 영업 전략과 향후 사업방향에 대해 들어봤다.
▶우선 지난해 LED조명 시장을 어떻게 평가하며, 파인테크닉스의 전년 활동에 대한 총평을 한다면.
“2021년을 시작하면서 코로나 백신보급과 함께 정부의 양적완화 등으로 인한 경제회복에 기대감을 가졌으나 국가 간의 무역전쟁, 그리고 미처 생각하지 못한 원자재 수급난으로 인한 가격폭등에 수요부진이 겹치면서 국내 LED조명시장은 큰 혼란을 겪었다. 하지만 어려운 시장여건이 오히려 우리에게는 전화위복의 기회가 됐다고 본다. 시장은 혼란스러운데 똑똑한 소비자들은 LED조명 기업들의 브랜드를 확인하기 시작했고, 사후관리 능력과 품질도 함께 고려하는 모습을 보였다. 그러자 파인테크닉스 직원들은 자신감을 갖고, 영업과 신제품 개발, 시장확장 등에 적극적으로 나섰고, 신시장에 대한 점유율 확대, 신품목 개발 등을 위해 전사적으로 노력하면서 지난해 매출과 영업이익 상승이라는 성과를 낼 수 있었다. 고생한 직원들에게 수고가 많았다는 말을 전하고 싶다.”
▶빅4의 치열한 경쟁 속에 지난해 조달시장에서 1위를 차지했는데, 원동력은 무엇이라고 평가하나.
“원동력을 꼽자면 시장중심, 고객중심의 영업이다. 시장에서 우위를 점유할 수 있는 성능, 품질, 가격 경쟁력 확보와 트렌드를 주도 하는 신제품 개발 노력을 다하면서, 능동적이고 선도적인 고객대응으로 시장을 이끌어 나가고자 하는 노력이 결실을 맺었다고 생각한다.
▶지속적으로 선두권을 유지하는 조달시장 외에 특히 B2B 실적도 성장세로 알고 있다. B2B 시장에서의 2021년도 성과와 2022년도의 전략은.
“사실 파인테크닉스의 매출비중은 지난해 시장 1위를 기록한 B2G 조달시장 보다 B2B 매출이 2배 이상 높다. 특히 예전부터 시장에서 인정받고 있는 산업조명은 파인테크닉스가 업계 최강자다. 대기업 공장부터 여러 중소형 공장들에 우리의 산업조명이 다수 설치돼 있다. 여기에 최고등급의 방폭등기구와 고출력 스포츠투광등과 같은 신제품들의 판매가 증가 추세를 보이고, 인테리어조명, 상업조명, 경관조명의 신규 라인업도 시장에서 뜨거운 반응을 보이고 있어 고무적이다. 특히 지난해부터 공을 들이고 있는 건설사 시장이 앞으로 크게 활성화돼 2022년에는 주요 건설사에서 최대 수주실적을 달성할 것으로 기대하고 있다. 이렇게 되면 파인테크닉스는 명실상부 국내 LED조명 분야에서 시장지배력을 갖고 전 시장, 전 품목을 모두 아우르는 유일무이한 기업이 될 것이다.”
▶현재 조달시장의 특징을 보면 실내조명의 축소, 실외조명의 보합세, 경관조명의 확대로 요약할 수 있다. 이런 시장흐름에 대응하기 위한 파인테크닉스의 올해 전략은 무엇인가.
“시장흐름을 정확히 예측하는 것은 쉽지 않다. 그럼에도 불구하고, 시장 트렌드와 변화를 읽고 미리 대비해야 하는 것이 비즈니스의 세계다. 사회적 요구, 국가정책 등을 주시하면서 수요가 축소되는 제품군에 대해서는 경쟁력 확보를, 확대되는 제품군에 대해서는 신제품 개발과 투자확대를 염두에 두고 대응하려고 한다. 어떠한 시장이든지 신제품 개발을 통해 성능을 높이고, 비용을 줄이는 방향으로 가지 않으면 성공하기 쉽지 않다. 파인테크닉스가 항상 R&D에 신경을 쓰는 이유다. 특히 최근 LED조명 시장의 급속한 변화에 맞춰 우리는 총 비용의 15%를 R&D에 투자하고 있다. 이런 기술력을 바탕으로 스마트조명과 같은 기술 중심 제품개발에 속도를 내고 있다. 또 경관조명 시장이 확대되고 있는데, 이 부분은 우수제품 보유여부 보다는 시장노하우와 다양한 제품군이 필요한 시장이기 때문에 올해 200여개 품목을 나라장터에 올려놓고 영업을 하고 있다. LED조명 보급이 시작된지 10여년이 지나면서 초기에 설치했던 물량을 교체하려는 수요가 커지고 있는 점도 긍정적이다.”
▶스마트조명에 관해 잠깐 언급도 해주셨는데, 이 부분은 지난해 하반기 고효율인증 기준이 마련되면서 현재 여러 업체들이 인증을 획득하고 있다. 2022년 이후 스마트조명 시장을 어떻게 전망하고 있으며, 파인테크닉스는 스마트조명 시장전략을 어떻게 세우고 있나.
“우리 같은 경우에는 에너지공단, 산업부의 스마트조명 기술기준 정립 때부터 참여 했으며, 이미 고효율인증도 취득한 상태다. ICT와 AI 기술의 진화는 굉장히 속도감있게 전개되고 있는데, 단순한 통신, 센서기능이 적용된 제품으로 시장에 진입하는 것은 경쟁력이 없을 것이다. 이에 융복합 기술이 접목된 스마트조명 개발에 집중하고 있다. 예를 든다면 현재 파인테크닉스는 한국광기술원, 조명ICT연구원, 연세의료원과 공동으로 바이오사이언스 기술이 융합된 '휴먼케어' 신제품을 개발하고 있는데, 빠르면 올해 안에 임상시험도 가능할 것으로 보고 있다. 아직까지 스마트조명의 수요에 대해서는 체감하지 못하고 있는 게 현실이지만 시장 선도기업으로서 언제든지 시장상황에 따라 대응할 수 있도록 준비를 하고 있다.”
▶지난해부터 이어진 원자재난이 올해도 이어지면서 LED조명의 밸류체인이 연쇄적으로 어려워지고 있는데, 파인테크닉스는 어떤 대책을 세우고 있나.
“원자재 수급은 해외에 치중돼 있기 때문에 대외변수에 따라 매우 큰 영향을 받을 수밖에 없는 구조다. 우리는 현재 업계에 닥친 원자재난으로 인한 타격을 최소화 하기 위해 구매역량을 강화하고 중, 장기 조달계획을 수립해서 대응하고 있다. 또 공용부품을 확대하거나 대체부품 개발, 에이전트 대신 현지 직공급 루트를 발굴해서 대응역량을 높였다. 특히 우리 같은 경우에는 조명 모델이 1000여종에 달하기 때문에 이들 제품에 공용으로 사용할 수 있는 부품을 늘리면 구매력을 높이고 있는 것이다. 그 외에 조명업계에서 파인테크닉스만이 갖고 있는 해외법인을 활용해 현지 공급자로부터 다이렉트로 부품을 공급받을 수 있는 체인을 확보한 것도 우리만의 차별화 요소다.”
▶파인테크닉스를 비롯해 여러 조명업체들이 세우고 있는 전략 중에 하나가 바로 전기공사의 확대다. 등기구 납품과 함께 전기공사를 함께해 어려운 시장상황을 타개해 보겠다는 포석으로 보이는데, 파인테크닉스의 전기공사 시장공략 전략을 공개한다면.
“우리는 이미 수년전부터 전기공사를 확대해왔다. 그 결과 2021년에는 시공능력평가액 385억원, 전국순위 135위, 경기도 42위 수준을 기록했다. 중·대형 건설사에 조명공급 뿐만 아니라 전기공사업 협력사 등록을 꾸준히 늘려나가고 있으며, 올해에는 주총에서 정관개정을 통해 사업범위에 통신공사 및 소방공사, 전기공사자재 도소매업까지 추가해서 종합전기공사 수주역량을 갖추고 100억원대 이상의 대규모 전기공사 수주도 계획하고 있다. 단순 조명설치를 위한 전기공사에서 벗어나 매출과 영업이익을 늘리기 위한 방안으로 전기공사 확대를 적극 추진할 생각이다.”
▶민수시장 확대도 올해 계획 중 하나일 텐데, 민수시장 확대 전략은.
“B2G, B2B에서는 선도기업이지만 B2C 민수시장에서는 후발주자 입장이다. 하지만 지난해 민수유통 브랜드 ‘파인홈즈’를 본격적으로 런칭했고 현재 전국 주요 판매대리점을 160여개까지 확보한 상태다. 안정적인 시장랜딩으로 평가하며, 올해에는 대리점 수를 200개까지 확대하는 등 민수시장 성장의 원년으로 삼고, 경쟁력 있는 상품 연속출시, 홍보마케팅 강화 전략으로 공격적인 시장공략을 해나갈 것이다.”
▶올해 출시 예정인 신제품 중에 눈여겨봐야 할 제품은.
“앞서 얘기한 ‘파인홈즈’의 신제품과 스마트조명 그리고 지난해부터 순차적으로 인증을 취득한 최고등급의 LED방폭등기구 등이 있다. 본격적으로 시장진입을 노리는 트렌디한 인테리어 상업조명과 경관조명기구 등 모든 신제품에 대해 뜨거운 시장반응이 기대된다. 또 최근 시장의 관심을 끌고 있는 식물조명, UVC 살균조명 등도 개발 중이다. 신제품을 내놓은 다음에 시장에 노크하는 막연한 전략이 아니라 우리는 국내외 영업망도 이미 구축이 끝난 상태이기 때문에 바로 출시에 맞춰 바로 성과가 나올 수 있도록 준비하고 있다.”
▶최근 조명업계의 상황을 감안할 때 해외시장 공략도 파인테크닉스에서만 볼 수 있는 차별화 전략으로 판단되는데.
“파인테크닉스는 해외에서 글로벌 기업들과 경쟁하며 그들을 압도하는 실력을 보이고 있다고 자부한다. 이를 근거로 올해는 해외시장 확장에 더욱 성과가 날 것으로 기대하고 있다. 우리는 경쟁사와 달리 해외법인에서 CS(고객만족, 사후관리) 대응을 담당할 수 있다는 확실한 차별점을 갖고 있다. 현재 유럽은 슬로바키아, 아시아는 중국, 베트남, 인도, 인도네시아, 미주는 멕시코 법인이 관할하고 있다. 해외 무대에서는 마케팅과 영업을 통해 납품까지 성공할 수는 있어도 지속적인 거래를 위해서는 반드시 CS가 전제돼야 한다. 이는 경쟁사들이 결코 따라올 수 없는 확실한 차별화 요소다."
▶최근 주식시장 상황이 좋지는 않지만 지난해 자본시장에서는 파인테크닉스의 휴대폰 부품사업의 괄목할 만한 성장으로 인해 큰 관심을 모았다. 내부적으로 분위기는 어떠한가.
“지난해 독보적인 기술력과 폴더블폰의 글로벌 판매량 증대로 최대실적을 달성했고 이는 2022년에도 계속 이어질 것으로 판단된다. 괄목할만한 성과에 휴대폰부품사업이 포커싱이 된 것이 사실이지만 LED조명사업도 그에 못지않게 의미있는 성과를 거두었다. 꾸준한 매출신장과 영업이익 증대는 침체된 조명시장에서 굉장한 성과라고 자부하며, 올해는 더 큰 성과를 낼 수 있도록 전 임직원이 노력하겠다.”
| 김근우 파인테크닉스 대표 “LED조명 B2G, B2B에서 얻은 자신감, 시장지배력으로 민수시장 확장에 총력” 지난해 힘든 시장상황서도 조달시장서 매출과 영업이익 모두 상승 올해 최고등급 방폭등기구와 고출력 스포츠투광등 신제품 판매 기대 인테리어·상업·경관조명 신규 라인업 강화, 시장반응 뜨거워 고무적 공용부품 확대, 대체부품 개발, 부품공급 루트 다양화로 원자재난 돌파 종합 전기공사 수주역량 갖추고 100억원대 이상 대규모 공사 수주 추진 |
윤정일 기자 작성 : 2022년 02월 04일(금) 08:00 게시 : 2022년 02월 04일(금) 08:34
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